Olen tehnyt urallani myyntiä 12-vuotiaasta asti. Voin jo siis sanoa, että yli 16 vuotta. Olen myynyt munkkipossuja kahvilassa, onnenkiviä koruliikkeessä, torilla marjoja, miestenvaateliikkeessä pukuja, järjestössä jäsenyyksiä, työhaastattelussa osaamistani, työnantajana työpaikkaa, b2b-puolella markkinointiratkaisuja ja esimiehelleni ehdotuksia budjetointikierroksella. Viimeiset vuodet yrittäjänä ja suoramyyntiorganisaation johtajana, olen myynyt meidän liiketoimintaamme potentiaalisille kumppaneille sekä hands on-asenteella tuotteita kuluttajille.

Kävin ensimmäisen myyntivalmennuksen 15-vuotiaana. Torimarjabisneksen omistaja lähetti meidät sen aikaiset marjamyyjät harjoittelemaan lisämyyntiä. Pukuun sonnustautunut valmentaja opetti, miten myyn mansikoiden ostajalle lisänä kantarelleja.

18-vuotiaana pääsin yhden (ainakin siihen aikaan) Suomen parhaimman kuluttajakauppaa tekevän myyntivalmentajan käsikynkkävalmennukseen useammaksi kuukaudeksi. Häneltä opin kädestä pitäen, millaisella kehon kielellä asiakkaan saa kokeilemaan kalliimpaa puvuntakkia ja miten keskiostosta kasvatetaan tarjoamalla rohkeasti kokonaisuuksia. Pääsin eroon hintapelosta ja tein elämäni toistaiseksi isoimmat kaupat asiakkaalle, joka oli vain katselemassa.

Luin ensimmäisen Brian Tracyn kirjan 17-vuotiaana. Kymmenet seminaarit, muut myyntivalmennukset, mentoroinnit yms. siihen päälle. Tehtiin ennätyksiä. Ensin yksin ja myöhemmin oman tiimin kanssa. Tuote per asiakas oli kova ja palaavien asiakkaiden prosentti päätä huimaava! Diilissä tein molemmissa myyntitehtävissä tiimin sisäisesti eniten myyntiä: ensimmäisessä noin 90 % ja seuraavassa melkein 60 %.

Nykyisin opetan ja valmennan myyntiä omalle tiimilleni.

Ja nyt seuraa paljastus. Minä vihaan myymistä! Tai korjaan. Minä vihaan huonoa myymistä!

Huono myynti on tuputtamista. Siitä jää paska fiilis molemmille osapuolille. Huonossa myynnissä lähdetään kysymään kauppaa liian nopeasti. Joskus sorrun siihen itsekin. Aina ei pysy miekka terävänä. Hyvä myynti on nimittäin kuin taidetta. Se ei tunnu myymiseltä ja tällaiselle introvertille se vaatii aina vähän virittäytymistä ja joskus liikaa pitkäjänteisyyttä.

Kiteytän tähän nyt kaiken oppimani kolmeen bulletpointtiin. Otsikot ovat varmasti jostain pöllitty, kun ovat sen verran hyvin jääneet takaraivoon: 

1. Make a friend

Joskus tuli korporaatiomaailmassa jonkun kirjekurssin käyneen konsultin kanssa tappelu, kun sanoin myymisen alkavan suhteen luomisesta asiakkaaseen. Jos asiakas pitää sua persetyyppinä, niin se ei sulta osta. Ei ainakaan kahta kertaa. Ja varsinkaan, jos samat lenkkitossut löytyvät nettikaupasta 30 euroa halvemmalla. Eli ensimmäinen askel on rakentaa jonkinlainen luottamus ja suhde asiakkaaseen. Kirjekurssin käyneen konsultin mielestä olin väärässä. Haistakoon kurssinsa, sanon minä. Olen tehnyt monia myyntiennätyksiä ihan pelkästään sillä, että olen hymyillyt alkuun ja kysynyt asiakkaan päivästä. 

2. Find a need

Kuuntele saatana! Ennen kuin myyt yhtään mitään, niin koita tutustua vähän ihmiseen. Löydä jokin tarve. Ja aina tarvetta ei yksinkertaisesti löydy! En ymmärrä näitä ”Myyn vaikka jäitä eskimoille” -tyyppejä. Jos asiakas kieltäytyy tuotteestasi tai itsekin huomaat, ettei hän sitä tarvitse, niin sen on oltava ihan fine. Tarve voi löytyä myös verkostoitumisen yhteydessä, mutta se EI tarkoita automaattisesti sitä, että tarvitsee heti alkaa myymään. Luottamuksen rakentaminen asiakkaaseen ottaa aikansa ja se voi olla joskus paljon tärkeämpää, kuin ”nopeat ja helpot” kaupat.

3. Fill the need

Ammattimyyjä tietää, minkä tuotteen asiakas tarvitsee. Asiakkaan tehtävä ei ole arpoa useista vaihtoehdoista. Paras vaihtoehto ei myöskään ole aina se kovakatteisin tuote, vaan myyjä ehdottaa asiakkaalle sopivaa ratkaisua. Muistan kun kauppakoulussa liittymiä myyneet opiskelutoverit kehuskelivat myyneensä mummoille ”värisuoraa”, joka oli oikeasti aivan paskadiili, mutta he saivat siitä isoimman provision.

Tämä mantra on hyvä pitää mielessä: Asiakkaat palaavat ja haluavat jatkaa ostamista, kun he tuntevat sinut, pitävät sinusta ja luottavat sinuun. Rakenna siis näitä.

Toimin itse suoramyyntialalla yrittäjänä ja olen saanut huomata sen olevan yksi haastavimmista myynnin kentistä. Ei siksi, etteikö tuotteet olisi hyviä ja haluttuja, vaan asiakas harvemmin lähestyy inboundina edustajia. Jos saman tuotteen voi ostaa usealta edustajalta, on rakennettava kilpailuetu omalla osaamisella. Jos torilla myydään kahdessa vierekkäisessä kojussa samasta tukusta ostettuja marjoja, niin miten saat asiakkaan tulemaan sinun tykösi? Olemme viimeiset vuodet omassa liiketoiminnassani luoneet tähän tueksi mallia, miten asiakkaat voivat saada riittävästi itsenäisesti infoa palveluista ja tehdä sen jälkeen itse ostopäätöksen edustajan tuella.

On kuitenkin todettava, että samat lainalaisuudet pätevät kuin missä tahansa muussa. Hyviä tuotteita halutaan ostaa hyviltä tyypeiltä. Asiakas ei osta, jos ei luota. Siksi palataankin kohtaan yksi. Aina.

Sain taas inboksiini spämmiviestin tuntemattomalta myyntiedustajalta, joka halusi alkaa heti myymään minulle. Ostan itsenäisiltä edustajilta vaikka ja mitä: aina Tupperwaren muovikipoista NuSkinin huulipunaan. En kuitenkaan ikinä osta ihmiseltä, joka ei ole vaivautunut edes hetkeä juttelemaan kanssani tai tutustumaan minuun – en kivijalkakaupassa, en b2b:ssä, enkä suoramyynnissä. Muuten ostan nettikaupasta. Nämä kolme peruspilaria ovat ainoat järkevästi perusteltavissa olevat kilpailuedut, jotka jäävät muille kanaville käytettäviksi.

Postaus on julkaistu alunperin LinkedInissä.
Lisää minut kontaktiksi
täällä.