Suoramyyntiala kukoistaa ja aika ajoin toimiala nousee pinnalle myös mediassa. Useimmiten suoramyynti- tai verkostomarkkinointiyhtiöistä puhutaan suoramyyntialan yrityksinä eikä vaikkapa tuoteryhmäänsä linkitettyinä toimijoina.

Tuntuu erikoiselta, ettei huulipunia myyvän Oriflame-edustajan tuotteista puhuttaessa brändiä verrata vaikkapa suoranaisesti L’Oréaliin tuotteisiin, vaan joskus kaukaa haetusti etsitään yhteistä tarttumapintaa kodintarvikebrändi Tupperwaresta. Miksi? Koska tuotteiden jakelukanavana on suoramyynti tai verkostomarkkinointi.

Zinzinon, Herbalifen tai vaikkapa NeoLifen edustajat myyvät lisäravinteita ja hyvinvointituotteita. Avon, NuSkin, Oriflame ja Mary Kay ovat taas kosmetiikka- ja meikkibrändejä. Me&i- ja Nosh-edustajat myyvät vaatteita. PM-Internationalilla on useampia tuotekategorioita lisäravinteissa ja kosmetiikassa. Tupperware myy kotitaloustuotteita ja Partylite kynttilöitä. Tässä nyt muutama yritys ja brändi mainitakseni.

Lataa postauksessa osittain käytetyt kalvot ilmaiseksi täältä.

Olen itse kaupan alan moniottelija. Minulta löytyy kokemusta kivijalkakaupasta, nettikaupasta ja suoramyynnistä. Olen aikaisemmin urallani ollut mm. tavaratalojohtaja. Viimeiset vuodet olen toiminut suoramyyntialan yrittäjänä.

Tässä postauksessa tarkoituksenani on antaa laajempi katsaus koko suoramyyntitoimialaan ja käydä toimialan kuulumisia läpi lukujen valossa.

Mitä yhteistä on kynttilöillä ja huulipunilla?

Suoramyyntialalla monet toimijat niputetaan samaan laariin, oli kyseessä sitten kodin turvapalveluista tai tissiliivimyyjän kotikutsuista. Brändeillä ja yrityksillä ei kuitenkaan ole muuta yhteistä, kuin että niiden myynti ja edustus tapahtuu muualla kuin myymälöissä.

Asiakkaat rinnastavat brändit luonnollisemmin muihin samassa tuoteryhmässä toimiviin brändeihin – toimijoihin joiden jakelu tapahtuu vaikkapa kivijalkakaupassa. Jos ostat huulipunaa suoramyyntiyritykseltä, rinnastat sen mielessäsi todennäköisesti muihin selektiivisen kosmetiikan brändeihin etkä suoramyyntikentässä toimivaan lisäravinteiden myyjään.

”Jätin ostamatta tavaratalosta brändiä X, koska ostin suoramyyjältä brändiä Y. ”

Suoramyynti on tuotteiden jakelukanava. Kun myynti tapahtuu muualla kuin myymälöissä, saattaa yritysten vertailu tapahtua (muilla kuin yksittäisten tuotteiden ostajalla) muihin suoramyyntiyrityksiin herkemmin.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suoramyynti on yksi kaupan alan muoto, jossa tuotteiden myynti kuluttajille tapahtuu muualla kuin myymälöissä.

Mitä on suoramyynti?

Suoramyynti on yksi kaupan alan muoto, jossa vähittäismyynti tapahtuu muualla kuin myymälöissä.

Suoramyyntiyritykset myyvät hyödykkeitä ja palveluita suoraan kuluttajille ilman kiinteää myyntipistettä. Toimialaa valvoo Suomessa Asiakkuusmarkkinointiliitto.

Suoramyynti on siis vähittäismyyntiä ilman kauppatiloja. Myynti saattaa tapahtua esim. word-of-mouth-markkinointina, asiakkaiden ja edustajien suositteluna, erilaisissa tilaisuuksissa (messuilla ja tapahtumissa), vaikuttajamarkkinointina, sosiaalista mediaa ja sisällöntuotantoa hyödyntäen, kotikutsuina tai vaikkapa työpaikan kahvihuoneissa.

Suoramyynnillä on siis monia muotoja, joista yksi suosittu malli on myös verkostomarkkinointi. Verkostomarkkinoinnissa suoramyyntiyrityksen edustaja voi oman tuotemyynnin lisäksi rekrytoida yritykselle muita edustajia. Näin oman tuotemyynnin lisäksi saa myyntiprovisiota jälleenmyyjätiimin myynnistä.

Suoramyyjät ovat pääsääntöisesti itsenäisiä yrittäjiä, jotka voivat itsenäisesti ja joustavasti päättää työmääränsä ja työaikansa. Ala tarjoaa uusia urapolkuja, esimerkiksi lisätuloja hankkiville taikka merkittävää liiketoimintaa rakentaville yrittäjille. Suoramyyjänä voi aloittaa itsenäisen elinkeinotoiminnan harjoittamisen hyvin pienin panostuksin.

Ison massan keskuudessa Suomessa tunnetuin suoramyyntiyritys lienee edelleen Tupperware. Useiden rakastaman klassikkobrändin toi aikoinaan Suomeen Elisabeth Rehn.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suoramyyntiala on jo useita vuosikymmeniä vanha.

Suoramyyntiala kasvaa tasaisesti

Maailman suoramyyntiliitto (World Federation of Direct Selling Associations, eli WFDSA) raportoi suoramyyntialan luvuista. Edellisen vuoden luvut julkaistaan aina kesäisin. Tässä postauksessa on käytetty pohjalla vuoden 2017 ja 2018 lukuja.

WFDSA ei raportoi kaikkien suoramyyntialan yritysten lukuja, sillä kaikki yhtiöt eivät välttämättä kuulu WFDSA:n muodostaman yhteisön jäsenistöön taikka yritykset eivät itse raportoi lukujaan. Lisäksi joidenkin markkina-alueiden luvut on otettu pois raportista esim. markkina-alueen inflaation takia. Luvut ovat kuitenkin suuntaa antavia.

Suoramyyntiala teki vuonna 2018 ennätysliikevaihdon 192,9 miljardia yhdysvaltain dollaria ($). Toimiala on kasvanut viimeiset kymmenen vuotta. Luvut kertovat siitä, miten asiakkaat pitävät suoramyynnin kautta ostamisesta.

Myös edustajien määrä on kasvanut tasaisesti. Maailmanlaajuisesti toimialalla työskentelee jo yli 188 miljoonaa edustajaa.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suoramyyntiala houkuttelee edustajaksi erityisesti naisia.

Suoramyynti- ja verkostomarkkinointiyritysten edustajat voidaan jakaa kolmeen kategoriaan:

Osa-aikaiset

Suurin osa alalla työskentelevistä työskentelee alalla osa-aikaisesti. Joillekin alalla toimiminen on harrastus ja jotkut ansaitsevat merkittäviä lisäansioita. Osa-aikaisiksi WFDSA määrittelee edustajat, jotka käyttävät alle 30 viikkotuntia liiketoimintansa rakentamiseen.

Osana yhteisöä

Suoramyyntiyrityksissä asiakkaat ja edustajat tulisi suositusten mukaan rekisteröidä erikseen. Asiakkaat ovat vain tuotteiden tai palveluiden kuluttajia. Kaikki edustajiksi rekisteröidyt eivät rakenna liiketoimintaa aktiivisesti. Tällaisia saattavat olla uudet edustajat tai henkilöt, jotka ovat rekisteröity edustajiksi esim. mahdollisen tuotealennuksen takia, mutta eivät ole rekisteröimisen jälkeen aloittaneet liiketoiminnan tekemistä. Osa tällaisista edustajista saattaa kuitenkin osallistua yrityksen järjestämiin koulutuksiin ja toimia osana yhteisöä.

Yrittäjät ja kokoaikaiset

Tähän kategoriaan kuuluvat täysipäiväiset edustajat sekä merkittävää liiketoimintaa suoramyynnin avulla rakentavat yrittäjät. Täysipäiväiseksi edustajaksi WFDSA määrittelee henkilön, joka työskentelee yli 30 tuntia viikossa suoramyyntiliiketoimintansa parissa.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Vuonna 2018 suoramyyntialalla tehtiin ennätysliikevahto. Ala on kasvanut tasaisesti viimeiset kymmenen vuotta.

Isoimmat suoramyyntiyritykset maailmalla

Direct Selling News (DSN) on julkaissut vuodesta 2009 asti maailman Top 100 suurimman suoramyyntiyrityksen listan. Järjestys listalla määräytyy liikevaihdon mukaan. DSN Global 100-listaus tarjoaa kattavan näkemyksen toimialasta ja sen sisäisille toimijoille, mutta myös ulkopuolisille tutkijoille ja sijoittajille.

Isoimmat yritykset maailmanlaajuisesti vuonna 2018:

  1. Amway ($ 8,8 miljardia)
  2. Avon ($ 5,57 miljardia)
  3. Herbalife ($ 4,90 miljardia)
  4. Infinitus ($ 4,30 miljardia)
  5. Vorwerk ($ 4,30 miljardia)
  6. Natura ($ 3,67 miljardia)
  7. Nu Skin ($ 2,68 miljardia)
  8. Coway ($ 2,5 miljardia)
  9. Tupperware ($ 2,0 miljardia)
  10. Young Living ($ 1,9 miljardia)
  11. Oriflame ($ 1,55 miljardia)
  12. Rodan + Fields ($ 1,5 miljardia)

On kiinnostava havaita, miten suurta liikevaihtoa maailman isoimmat suoramyyntiyritykset tekevät verrattuna pelkästään kivijalkaliikkeiden kautta myytäviin brändeihin. Jotkut yritykset ovat myöskin vaihtaneet jakelukanavaansa osittain tai kokonaan suoramyyntiin tai verkostomarkkinointiin.

Rodan + Fields ja The Body Shop ovat näistä hyviä esimerkkejä. Molemmat yritykset löytyvät TOP 12 yrityksen listalta.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Maailman 12 suurimman suoramyyntiyrityksen joukkoon asettuu myös Suomessakin tunnettuja brändejä.

Verkostomarkkinoinnin avulla Yhdysvaltojen ykkösihonhoitobrändiksi

DSN-listan sijalla 12. Rodan + Fields-yrityksen taustalla on Yhdysvalloissa tunnettu dermatologikaksikko Katie Rodan ja Kathy A. Fields. He kehittelivät legendaarisen Proactiv-ihonhoitosarjan, joka tuli tunnetuksi myös monelle suomalaiselle Ostoskanavan katsojalle 2000-luvun alkupuolella.

Katie Rodan ja Kathy Fields perustivat uuden nimiään kantavan suoramyynti- ja verkostomarkkinointiyrityksen vuonna 2007, jossa ihonhoito- ja kosmetiikkatuotteiden myynti tapahtuu itsenäisten edustajien kautta. Reilu kymmenessä vuodessa yritys on kasvattanut liikevaihtonsa 1,5 miljardiin dollariin. Vuonna 2017 ja 2018 Rodan + Fields oli yksi eniten myyty ihonhoitotuotteiden brändi Pohjois-Amerikassa, vaikka brändin tuotteita ei saa ostettua kivijalkakaupoista.

Rodan + Fieldsin kanssa saman kokoluokan kivijalkabrändejä

  • Rodan + Fields liikevaihto $ 1,5 miljardia (2018)
    • Jakelu: suoramyynti ja verkostomarkkinointi
    • Tuotteet: ihonhoito ja kosmetiikka
    • Myynti toistaiseksi ainoastaan Yhdysvalloissa, Kanadassa ja Australiassa
    • Ei yhtäkään myymälää
  • L’Occitane liikevaihto 1,3 miljardia € (2018)
    • Jakelukanava: omat kivijalkaliikkeet ja vähittäismyymälät
    • Ihonhoito ja kosmetiikka
    • Yli 700 omaa myymälää yli 90 maassa. Yli 3000 jälleenmyyntipistettä ympäri maailmaa.
  • Yves Rocher liikevaihto 2 miljardia €
    • Jakelukanava: kivijalkaliikkeet
    • Ihonhoito ja kosmetiikka

Rodan + Fields on vain yksi esimerkki brändistä, jonka ei tarvitse hävetä myyntilukujaan vertailussa kivijalkabrändeihin. Monet suoramyyntialan yritykset tekevät merkittävää liikevaihtoa ja pärjäävät hyvin kilpailussa kivijalka- ja nettikauppamyyntiä vastaan.

The Body Shop yhdistää kivijalkamyynnin ja verkostomarkkinoinnin

The Body Shop on tunnettu kosmetiikka-alan yritys, jolla on kivijalkamyymälöitä ympäri maailmaa. The Body Shopin perusti 1970-luvulla Iso-Britanniassa Anita Roddick, joka muistetaan yhtenä maailman rikkaimmista naisista. 2006 Roddick myi yrityksen L’Oréalille. Vuonna 2017 L’Oréal myi yrityksen edelleen maailman 6. suurimalle suoramyyntiyritys ja verkostomarkkinointiyritys Naturalle.

Perinteisten kivijalkamyymälöiden lisäksi The Body Shopin tuotteita myydään nykyisin myös suoramyyntinä itsenäisten edustajien kautta Iso-Britanniassa ja Australiassa. Tätä kivijalkaliikkeistä eroteltua jakelukanavaa kutsutaan nimellä The Body Shop At Home. Itsenäiset edustajat (eli konsultit) voivat myös rekrytoida muita edustajia jälleenmyyjäverkostoon ja saada myyntikomissiota heidän tekemästään myynnistään. Näin olleen The Body Shopin brändiä myydään perinteisten kivijalkamyymälöiden lisäksi verkostomarkkinoinnin keinoin.

The Body Shopin liikevaihto oli vuonna 2017 ennen Naturalle myyntiä 1,4 miljardia (US) dollaria. Vuonna 2018 The Body Shop at Home jälleenmyyjäverkostoon kerrotaan kuuluvan yli 15 000 edustajaa Iso-Britanniassa ja 2 500 Australiassa yrityksen nettisivuilla.

Miten suoramyyntikanava eroaa kivijalkaliikkeen palkkakustannuksissa?

Suoramyyntialan itsenäiselle edustajalle isoin ero perinteiseen kivijalassa tapahtuvaan myyntiin yleisesti katsoen on, etteivät edustajat ole työsuhteessa emoyritykseen. He eivät solmi työsopimusta yrityksen kanssa, eikä emoyrityksellä ole työnantajan direktio-oikeutta yrittäjiin. Näin ollen yrittäjät saavat nauttia yrittäjän vapaudesta, mutta samalla myös yrittäjän vastuista.

Mainitsin aikaisemmin työskennelleeni kivijalkaketjussa tavaratalojohtajana. Solmiessani työsopimuksen ketjun kanssa, sain ennakkoon neuvotellun palkan ja tavaratalon henkilöstön (koko myymälän tiimin) vastuulleni. Tavaratalojohtajana vastuu muodostuu mm. henkilökunnan kokoluokasta ja sen muodostamasta liikevaihdosta.

Aloittaessani suoramyynnin parissa, en saanut valmista tiimiä itselleni, enkä myöskään valmiiksi neuvoteltua palkkaa. Aloitin nollasta rakentamaan omaa asiakaspohjaa ja myöskin edustajatiimiä.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Yrityksen jakelukanavan ollessa kivijalkamalli (tavaratalo, kioski, myymälä) asiakaskohtaamiset tapahtuvat yleensä organisaation alimmalla portaalla. Isoimman rahan organisaatioissa tienaavat he, jotka ovat ylempänä organisaatiossa. Palkkakustannuksissa raha jakautuu ylöspäin.

Asiakkaalle selkein ja konkreettisen ero suoramyynnin ja kivijalkakaupoissa tapahtuvan myynnin välillä on tuotteen ostopaikka. Kivijalkaliikkeestä ostettu tuote maksaa useamman henkilön palkat koko organisaatiossa yhtä lailla kuin suoramyynnissä.

Suoramyynnissä yritys maksaa palkkioita jokaiselle itsenäiselle edustajalle heidän tekemänsä myynnin ja liikevaihdon suhteessa.

Perinteisessä kivijalkamallissa kaupan esimies tienaa yleensä enemmän, kuin organisaatiossa alapuolella oleva myyjä. Kaupan toisen osaston esimieskollega saattaa myös tienata isompaa kuukausipalkkaa, vaikka vastaisi pienemmästä liikevaihdosta, sillä hänellä on enemmän kokemusvuosia ja henkilökohtaisia palkanlisäyksiä neuvoteltuna.

Alla oleva esimerkki kuvastaa, miten suoramyyntiyrityksissä palkkio maksetaan rakennetun liikevaihdon mukaan, eikä varsinaisella liittymisajankohdalla tai kokemusvuosilla ole merkitystä.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suoramyyntiyrityksissä palkkiot edustajille maksetaan sen mukaan, kuinka suuren liikevaihdon edustaja muodostaa joko yksin tai yhdessä tiimin kanssa.

Suoramyynti jakelukanavana? Hyödyt yritykselle

Suoramyyntialan merkittävin etu itse yritykselle on mm. edustajien muodostaman jakeluverkoston kautta syntyvän markkinoinnin alhaiset kustannukset. Perinteisen markkinointi- ja kivijalkajakelukanavien kulujen sijasta, yritys maksaa suuren osan liikevaihdostaan edustajille myyntiprovision muodossa.

Suosittelua kutsutaan yhdeksi yrityksen tehokkaimmaksi markkinointitavaksi, jota suoramyynti käyttää osana markkinointiaan. Kun asiakas tai edustaja käyttää tuotetta ja huomaa olevansa tyytyväinen, on sitä helppo suositella edelleen muille. Lisäksi edustajat saavat koulutuksen edustamiinsa tuotteisiin, jolloin asiakas saa hyvän perehdytyksen tuotteisiin halutessaan. Eli huulipuna ei ole pelkästään ostoskierroksen varrella hyllystä napattu tuote, vaan suoramyynnin kautta ostetusta tuotteesta asiakas saa myös kattavasti infoa hyödykkeestä ja sen käyttöön halutessaan.

Sosiaalinen media ja sen kasvanut käyttö on tuonut suoramyyntiin myös uusia mahdollisuuksia asiakkaiden tavoittamiseksi. Nykyään myyntiä ei tapahdu vain kotikutsuilla, vaan suoramyynti voi toimia yhtenä tulojenhankkimisvälineenä mm. sosiaalisen median vaikuttajille.

Ping Helsingin keväällä 2019 julkaistussa ”Miten vaikuttaja vaikuttaa” -tutkimuksessa ilmeni mm.:

  • Erityisesti nuoret luottavat enemmän sosiaalisen median vaikuttajien suosituksiin, kuin vaikkapa televisiomainontaan.
  • Kaupalliset yhteistyöt ovat hyväksyttäviä somessa, jos ne ovat selkeästi merkitty (64 % vastaajista), vaikuttaja käyttää tuotteita itse (54 %) ja tuotteet sopivat vaikuttajan arvoihin (47 %)
  • Jo kolmasosa alle 65-vuotiaista sanoo saaneensa inspiraatiota ostopäätöksiinsä sosiaalisen median sisällöistä Instagramissa, Facebookissa ja Youtubessa.

Myynnin tapahtuessa muualla kuin myymälöissä, ovat myös jakelukanavan ylläpidon kustannukset luonnollisesti edullisemmat. Asiakas saattaa maksaa tuotteiden toimituskulut omassa tilauksessaan (vertailuna vaikka toimituskulut nettikaupasta tilatessa) ja näin ollen logistiikkakulut eivät myöskään rasita yritystä kohtuuttomasti.

Myös työnantajavelvollisuuksista muodostuvat kulut ovat pienemmät, sillä suoramyynnissä edustaja toimii yleensä itsenäisenä yrittäjänä ja saa muodostamansa liikevaihdon mukana palkkion. Emoyrityksellä on luonnollisesti palkkasuhteessa olevia työntekijöitä (esim. varastoinnissa, yrityksen johdossa), mutta myyntiorganisaatio muodostuu itsenäisistä yrittäjistä. Entisenä työnantajan edustajana malli on mielestäni nerokas. Näin ollen organisaatioon ei mahdu niin sanottuja ”vapaamatkustajia”, vaan jokainen saa palkkion tehdyn työn mukaisesti.

Suoramyyntialan yrittäjäksi? Hyödyt edustajalle?

Kuten luvuista saattaakin jo päätellä, suoramyyntialalla toimimisen ei tarvitse olla pelkkää nappikauppaa. Rakentamalla laajan asiakaspohjan joko yksin tai jälleenmyyjäverkoston vipuvoimaa hyödyntämällä, voi matalilla kustannuksilla lähteä rakentamaan merkittävääkin liiketoimintaa.

Itsenäisille edustajille ja yrittäjille malli onkin houkutteleva valmiin konseptin ja matalan aloittamiskynnyksen ansiosta:

  • Ei suuria kuluja liiketoiminnan aloittamisesta.
  • Valmis konsepti. Voi keskittyä tuotteiden markkinointiin esim. tuotekehittelyn sijasta.
  • Koulutukset auttavat alkuun. Ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen, vaan monet yritykset tarjoavat koulutuksia ja perehdytystä liiketoiminnan rakentamisen tueksi.

Suoramyyntiliiketoiminnan riskit yrittäjälle

Inhorealistina minun on kuitenkin todettava, ettei suoramyynti ole niin loisteliasta aina, miltä se kuulostaa.

Toimialalle mahtuu monenlaisia yrityksiä ja toimijoita. Lisäksi osalle asiakkaille suoramyynnistä ostaminen on vielä ajatuksena hieman vieras. Kaikki eivät ole tottuneet ostamaan tuotteita edes nettikaupasta, joten itsenäisiltä edustajilta tuotteen ostaminen saattaa herättää jos jonkinlaisia salaliittoteorioita osalla ihmisistä.

Eikä kaikista ole suoramyyjiksi. Mikä on itsestäänselvää, sillä kaikki ei ole kaikkia varten.

Olen huomannut, miten moni saattaa vaikka aloittaa suoramyyntiyrityksen edustajana, mutta alkuinnostuksen jälkeen homma on lässähtänyt. Ja se on täysin hyväksyttävää. Suoramyyntiliiketoiminta on jokaiselle omaa yritystoimintaa, ja sitä saa kohdella juuri kuten haluaa.

Jotkut huomaavat hetken kokeiltuaan, ettei suoramyynti ehkä ollutkaan se oma juttu ja päättävät kokeilla jotakin muuta. Osa näistä palaa taas myöhemmin takaisin suoramyynnin pariin. Joistakin ei vain taas ole suoramyyjiksi, vaikka miten olisi tahtoa tehdä tulosta. Eihän kaikista ole yleisestikään kaikille toimialoille.

Suoramyyntiyrityksestä kuitenkaan harvemmin potkitaan pihalle, jos tulosta ei synny. Toisin kuin perinteisessä työelämässä myyjän koeaika voidaan purkaa jo ensimmäisinä kuukausina, jos yhteistyö ei osoittaudu heti hedelmälliseksi. Tämä mahdollistaa sen, että jokainen voi ajan kanssa harjoitella toimialaa ja keskittyä oman osaamisen kasvattamiseen. Tunnen edustajia, jotka ovat alkaneet tienata suoramyyntiliiketoiminnassaan vasta parin vuoden itseopiskelun ja harjoittelun jälkeen.

Jos edustaja kuitenkin huomaa, ettei suoramyynti ollut itseään varten, ovat liiketoiminnasta syntyneet realisoituvat riskit hyvin minimaaliset:

  • Olet mahdollisesti ostanut yrityksen tuotteita itsellesi kokeiluun ja näytteeksi. Voit käyttää nämä tuotteet itse.
  • Aika, jonka olet käyttänyt liiketoiminnan parissa. Tätä et enää saa takaisin.
  • Epäonnistumisesta taikka liiketoiminnan lopettamisesta syntyvät tunnekuormat. Näistäkin pääsee ylitse, jos nyt edes on sitä sorttia, että stressaa jonkin asian loppuun saattamisesta.

Pahoittelen pientä sarkasmia riskejä lueteltaessa, mutta tuttavani ajoi juuri alas kivijalkaliikkeensä. Hän joutui myymään sisään ostettuja tavaroita loppuunmyynnissä tappiolla (alle sisäänostohinnan) ja käteen hänelle jäi kasa kalusteita ja iso loppulasku liiketoiminnan lopettamisesta (myymälän vuokra, vartiointipalvelut, henkilöstön palkat, siivous yms.). Kannattamattoman liiketoiminnan lopettaminen sisältää paljon enemmän riskejä monella muulla toimialalla.

Eli toki suoramyyntiliiketoimintakin sisältää riskejä. Mitään takeita onnistumisesta ja menestymisestä ei ole. Liiketoimintaa voi kuitenkin kokeilla matalalla kynnyksellä ja samalla testata omia kykyjään yrittäjänä.

Suoramyyntialalta ostaminen? Hyödyt asiakkaalle?

Suoramyynnissä ostaminen tapahtuu ihmisten välisessä kanssakäymisessä esim. suosittelun tai erikseen järjestetyn myyntitilaisuuden myötä. Kotona ostaminen on perinteinen tapa ostaa, mutta viime vuosina suoramyynti on levinnyt myös sosiaaliseen mediaan.

Kotona tapahtuva ostaminen on monelle kiireisessä arjessa hyvä tapa tehdä perheelle hankintoja. Esim. netin tuomien mahdollisuuksien myötä kuluttajat voivat tutustua tuotteisiin jopa oman kodin rauhassa. Siinä missä muut kotiostamisen tavat perustuvat pitkälti itsepalveluun, suoramyynnistä ostamalla on mahdollisuus saada henkilökohtaista palvelua ja perehdytystä tuotteisiin.

Tutkimusten mukaan suomalaiset kuluttajat arvostavat suoramyynnissä eniten ostamisen mukavuutta ja tuotteiden hinta-laatusuhdetta. Suoramyynnin vahvoihin puoliin kuuluvat myös asiantuntevat myyjät, kattava tuote- ja palvelutieto, laadukkaat tuotteet tunnetuilta yrityksiltä ja ostamisen turvallisuus.

Suoramyynti Suomessa

Suoramyynti on tuttua Suomalaisille kuluttajille. Kuluttajilla on kokemusta suosituimmista brändeistä jo useamman vuosikymmenen ajalta. Tänä päivänä alalla työskentelee useita kymmeniä yrityksiä ja yli 75 000 edustajaa Suomessa.

Suomen Asiakkuusmarkkinointiliiton suoramyyntiyhteisöön kuuluvat seuraavat yritykset:

  • Amway (hyvinvointi- ja kauneustuotteet)
  • Herbalife (painonhallinta-, hyvinvointi- ja urheiluravitsemustuotteet)
  • HomCare (kodinhoito- ja siivousvälineet, kosmetiikka ja ihonhoito)
  • Mary Kay (kosmetiikka ja ihonhoito)
  • Magnetix (korut)
  • NeoLife (ravntolistä, ihon- ja hiustenhoito, puhdistustuotteet)
  • Oriflame (kosmetiikka ja hyvinvointituotteet)
  • Hedengren Direct (ilmanpuhdistus)
  • PM-International (ravintolisät ja kosmetiikka)
  • Partylite (kodin sisustus ja kynttilät)
  • Suomen ilmakuva (ilmakuvauspalvelut)
  • Zinzino (hyvintointituotteet, ravintolisät ja erikoiskahvit)

Muita tunnettuja yrityksiä Suomessa ovat mm:

Tupperware, NuSkin, Bemer, JuicePlus+, Young Living, DoTERRA, Synergy, Arctic Nutrition, Jeunesse, Kannaway, Avon ja Forever Living Products.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suomessa alalle on rekisteröity yli 75 000 eri yritysten edustajaa.

Suoramyynti vai verkostomarkkinointi?

Suoramyynti on yksi kaupan alan muoto. Muita tunnettuja kaupan alan muotoja ovat nettikauppa ja kivijaloissa tapahtuva myynti.

Verkostomarkkinointi on yksi suoramyynnin alalaji tai muoto. Muita suoramyynnin muotoja ovat esim. affiliate-markkinointi tai puhelinmyynti.

Olen huomannut, että monet saman yrityksen sisällä toimivat verkostomarkkinointiyrityksen edustajat saattavat käyttää eri termiä työstään.

Itse käytän enimmäkseen terminä suoramyyntiä, sillä edustajaverkostoni tai siihen viittaaminen eivät ole merkityksellisiä asiakkaalle heidän ostaessa tuotteitamme.

Alalla onkin alettu käyttämään enemmän suoramyyntitermiä erityisesti niistä yrityksistä, jotka korostavat asiakkaiden hankintaa ja asiakaskokemuksen parantamista yrityksen keskeisimpinä tehtävinä.

On olemassa edelleen yrityksiä, joissa keskitytään asiakashankinnan sijasta ensisijaisesti tai pelkästään edustajaverkoston kasvattamiseen ilman kunnollisia ulkopuolisia kuluttaja-asiakkaita. Tämä on ollut yksi alan lieveilmiöistä aiempina vuosikymmeninä ennen lainsäädännön kehittymistä. Ilman ulkopuolisia asiakkaita verkostomarkkinointiyrityksen liiketoimintaa on vaikeampi pitää vakaalla pohjalla.

Verkostomarkkinointi ja lainsäädäntö

Suoramyynnissä yritysten edustajat toimivat pääsääntöisesti itsenäisinä yrittäjinä valmiiden konseptien ja tuoteryhmien parissa. Näin ollen itsenäiset yrittäjät ja yritykset noudattavat Suomessa kuluttajansuojalain suoramyyntiä koskevia säännöksiä.

Kilpailu- ja kuluttajavirasto (KKV) valvoo, että yritykset noudattavat kilpailua ja kuluttajansuojaa turvaavaa lainsäädäntöä. Tällaisia ovat mm.

EU ottaa kantaa myös suoramyyntialan kauppatapoihin ja linjaa sopivia toimintamalleja direktiivissä sopimattomista elinkeinonharjoittajien ja kuluttajien välisistä kaupallisista menettelyistä (2005). Direktiivi ei ole suoraan laki, vaan Euroopan unionin toimielinten käytössä olevista oikeudellisista välineistä, joiden avulla unionin politiikat voidaan panna täytäntöön. Direktiivi on vaikuttanut mm. tulkintaan, mistä suoramyyntiyritysten liikevaihdon tulisi muodostua ja millainen yritysten provisiomallin tulisi olla. Direktiiviä tulkitaan tiukasti ja ennakkotapauksissa on osoittautunut, että 50 % yrityksen liikevaihdosta tulisi muodostua asiakkaiden ostoksista, jotka eivät siis ole yrityksen edustajia tai tienaa provisiota tuotteiden myynnistä.

Esimerkkinä: Jos yrityksen itsenäinen edustaja tilaa itselleen tuotteita, muodostuu näistä emoyritykselle liikevaihtoa. Tällaisten tuoteostojen lisäksi yrityksen liikevaihdosta vähintäänkin puolet tulisi olla jälleenmyyjäverkoston ulkopuolisten asiakkaiden ostoista.

Suomessa yritykseen liittymistä ja provisiojärjestelmän muodostumista voidaan tutkia rahankeräyslain avulla. Sen sijaan, että Suomessa katsottaisiin vain liikevaihdon rakennetta, niin yritysten kohdalla tarkastellaan myös liiketoiminnan rahankeruun vastikkeellisuutta.

Esimerkiksi: Harkitset liittymistä yrityksen edustajaksi, ja sinulta pyydetään rekisteröimisen yhteydessä rahaa, jotta

  • Saat itsellesi tuotteita = saat rahallesi vastikkeen ja tämä on ok
  • Maksat oikeudesta markkinoida yritystä, mutta et saa muuta vastiketta tuotteillesi (esim. fyysisiä tuotteita) = Tämä provisiomalli rikkoo Suomen rahankeräyslakia

Oma henkilökohtainen suositukseni onkin asioida vain yritysten kanssa, jotka keskittyvät ainoastaan fyysisten tuotteiden myyntiin, eivätkä kerää edustajiltaan erillisiä markkinointioikeusmaksuja tai myy mitään ilmaa. (Esim. sijoituskerhot, jotka sanovat olevansa verkostomarkkinointiyrityksiä. Tällaiset yritykset saattavat kerätä kalliita lisenssimaksuja edustajiltaan ja rahalle ei saa fyysistä vastiketta.)

Suomessa toimivat suoramyyntialan yritykset voivat hakea Asiakkuusmarkkinointiliiton jäseniksi, joka on toimialan itsesääntelyelin. ASML:n suoramyyntiyhteisön jäsenyritykset sitoutuvat lainsäädännön lisäksi noudattamaan liiton tarkennettuja ohjeistuksia ja saavat vastineena käyttää ASML:n Reilun Pelin merkkiä. Merkkiä käyttäessä yritys sitoutuu noudattamaan alan eettisiä ohjeita ja Suoramyynnin Yritysohjeistoa.

Yritysohjeisto on toimialan itsesääntelyohje, joka koskee ASML:n jäsenyrityksiä ja edustajia. Yritysohjeiston toimivuutta valvoo erillinen Suoramyynnin Eettinen Asiamies.

Reilun pelin takaavat ja sääntöjä valvovat Kilpailu- ja kuluttajavirasto (KKV), Sisäasianministeriö ja Suomen Asiakkuusmarkkinointiliitto (ASML).

ASML-yhteisön muodostavat jäsenyrityksethallitus ja Helsingissä sijaitseva ASML:n toimisto. Asiakkuusmarkkinointiliitolla on jäsenyrityksiä tällä hetkellä yli 200, joista suurimpia jäsenistöön kuuluvia yrityksiä ovat mm. Sanoma, Kesko, SOK, Stockmann ja Lähitapiola. Kaikki jäsenyritykset löydät täältä.

Asiakkuusmarkkinointiliitto edustaa Suomea myös seuraavissa kansainvälisissä järjestöissä: Euroopan suoramarkkinointiliitossa (FEDMA), Euroopan verkkokauppajärjestössä (EMOTA), Euroopan suoramyyntiliitossa (SELDIA) ja Maailman suoramyyntiliitossa (WFDSA). 

Kaikki Suomessa toimivat suoramyyntiyritykset eivät ole Asiakkuusmarkkinointiliiton jäseniä. Suomessa toimivien yritysten on kuitenkin minimissään noudatettava lainsäädäntöä.

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suomessa on monia erilaisia toimijoita. Asiakkuusmarkkinointiliiton sivuilla on kattava taulukko, jonka avulla voi tunnistaa eettiset toimijat.

Suoramyyntiyhtiöt sijoituskohteena

Toimiala kasvaa tasaisesti ja houkuttelee myös suoramyyntialan ulkopuolisia sijoittajia. Useat suoramyyntiyritykset ovat listattuja tunnetuilla kauppapaikoilla ja yritysten edustajat voivat myös sijoittaa edustamaansa yritykseen pelkän liiketoiminnan rakentamisen sijasta. Tässä listattuna Suomessa tunnettuja suoramyyntiyrityksiä eri kauppapaikoilla:

Oriflame oli aikaisemmin Nasdaq Tukholman listalla, mutta yrityksen hallitus haki yrityksen listalta poistamista kesällä 2019.

Suoramyyntiyrityksen edustajaksi ja yrittäjäksi?

Suoramyyntiyritys tarjoaa mahdollisuuksia monien eri tuoteryhmien parissa. Ala voi tehdä harrastuksenomaisesti, lisätulojen hankintamielessä tai pitkäjänteisellä työskentelyllä päästä jopa merkittäviin ansioihin.

Mikäli harkitset suoramyyntiyrityksen edustajaksi ryhtymistä, suosittelen pohtimaan seuraavia asioita yritystä valitessa:

mitä-on-verkostomarkkinointi-suoramyynti-zinzino-fitline-herbalife-juiceplus-amway-oriflame-mary-kay-avon-nuskin-herbalife-gnld-neolife
Suoramyyntiala tarjoaa itsenäisille yrittäjille valmiin konseptin ja matalan aloituskynnyksen.
  • Onko yritys Asiakkuusmarkkinointiliiton jäsenyritys? Jos ei, niin miksi?
  • Onko yrityksen tuotteilla millainen markkinapotentiaali? Päivittäin käytettävät kulutustuotteet luovat hyvän pohjan vakaalle yritystoiminnalle. Vain kertaostoksena tai sesonkina tehtävät hankinnat saattavat hidastaa merkittävän liiketoiminnan rakentamista.
  • Ketä yrityksen taustalla on? Onko johtoryhmä selkeästi esitelty esim. yrityksen nettisivuilla? Ketä yrityksen hallituksessa istuu?
  • Yrityksen taustat on helpointa selvittää julkisista talousraporteista, kuten esim. yrityksen vuosiraporteista. Ovatko yrityksen raportit helposti löydettävissä? Ilmoittaako yritys, paljonko palauttaa liikevaihdostaan takaisin edustajille provisioina?
  • Kannustaako yrityksen provisiojärjestelmä henkilökohtaisten asiakkaiden hankintaan vai pelkästään uusien edustajien rekrytointiin? Suoramyyntiyritysten liikevaihdosta minimissään 50 % tulisi muodostua ulkopuolisten asiakkaiden ostoista.
  • Mikä on yrityksen asiakaspysyvyys? Kuinka moni asiakas käyttää tuotteita kuukausi toisensa jälkeen? Tämä kertoo mm. asiakastyytyväisyydestä ja tuotteiden laadusta.

Lataa ilmaiseksi Suoramyyntiala ennen ja nyt -esityksen kalvot täältä.

Tämän postauksen kuvat ovat osittain esityksestäni ”Suoramyyntiala ennen ja nyt (2018)”. Voit ladata esityksen kalvot itsellesi liittymällä helenakastikainen.fi -sivuston uutiskirjeen tilaajaksi tästä linkistä. Esitys sisältää yli 20 kalvoa suoramyyntialasta.

Katso myös webinaarinauhoitteeni suoramyyntialasta: